Simulações ou role-play são uma ferramenta importante para capacitação em negociações. No artigo O Uso do Role-Play no Ensino de Negociações Internacionais, do número 1, da Revista de Graduação USP, a professora do Instituto de Relações Internacionais da USP (IRI-USP), Janina Onuki, analisa um exercício com dois grupos. Imaginando um cenário de negociação, as equipes precisam pensar em estratégias para obter os maiores lucros. A experiência demonstra que, quando as negociações ocorrem diretamente e levam à cooperação entre os grupos, ambos saem ganhando.
A simulação apresentada pelo artigo, como explica a professora Onuki, parte da Teoria dos Jogos, um campo de estudo interdisciplinar que envolve, por exemplo, matemática, economia e ciência política. Trata-se de “modelos matemáticos que são traduzidos em um jogo, em que se induz os participantes à competir ou a cooperar.” Na prática, ela tem tido um uso notável para o Brasil. “É usado muito nas delações premiadas”, lembra a pesquisadora.
A experiência descrita no artigo é um jogo entre duas equipes. Em 8 rodadas, cada equipe deve indicar o valor de um barril de petróleo. Há sempre três possibilidades, R$10, R$20 e R$30. As equipes podem interagir somente entre a terceira e quarta rodadas e entre a sexta e sétima rodadas. Um dos objetivos do estudo é demonstrar como negociações face a face são mais vantajosas em relação a negociações indiretas.
Empiricamente, percebe-se que a tendência inicial das equipes é competir, mesmo sabendo que seus lucros são indiferentes. No entanto, após os momentos de negociação direta, é possível observar uma tendência clara à cooperação nas rodadas seguintes. Este jogo, segundo Janina Onuki, parte do chamado Dilema do Prisioneiro. “É o modelo mais básico de Teoria dos Jogos.” Tem-se dois indivíduos, presos simultaneamente, em celas separadas. Eles não interagem. O guarda, então, lhes oferece duas possibilidades, denunciar o outro ou não. Caso um deles denuncie o outro, ou seja, não coopere com o outro, e este permanecer calado, o delator fica 1 ano preso e seu colega de prisão 10 anos. Se os dois permanecerem calados, cooperarem entre si, cada um fica 5 anos preso. Por fim, caso os dois se denunciem, ambos ficam 10 anos presos.
Como teoriza a professora, “a tendência é não cooperar, é você denunciar o outro e o outro te denunciar, porque parte-se da premissa de que os jogadores são racionais, o que, para a Teoria dos Jogos, para economia, significa que o indivíduo quer maximizar seus ganhos, ganhar mais que o outro. Mas se você der a oportunidade dos jogadores conversarem, você potencializa a cooperação.”
É este o tipo de raciocínio que permeia a manutenção de instituições internacionais de negociação, como a Organização Mundial do Comércio (OMC) e a ONU. “A ideia é promover a cooperação, com mecanismos e espaços para que os negociadores conversem. Essa é a lógica da OMC ter várias rodadas, dos países estarem em constante negociação. E o fato destes países saberem que vão se encontrar frequentemente diminui a possibilidade de traição.”
No entanto, os chamados realistas, que tem como base as ideias de Thomas Hobbes desconfiam dessa lógica. De acordo com a professora, “os críticos dizem que a natureza do indivíduo é egoísta, é racional. Mesmo que se tenha a possibilidade institucional, se ele tiver a oportunidade de ganhar mais, ele vai aproveitá-la.”
Excelente matéria, parabéns!